S4E jako dystrybutor VAD specjalizujący się wyłącznie w sprawdzonych technologiach IT, powiększył swoje kompetencje sprzedażowe, wdrożeniowe, a także szkoleniowe o rozwiązania Dell EMC NETWORKING. Czym są rozwiązania Dell EMC Networking rozwiązania? Kto może sprzedawać nowe rozwiązania? W jaki sposób zdobyć potrzebne kompetencje? Na te i inne pytania odpowie Jarosław Dankowski - Dell EMC Networking Poland & Czech Republic Sales Executive.
Magdalena Włodarczyk [MW]: Zacznijmy od końca, czyli od użytkownika końcowego. Czego w zwykłym, codziennym życiu oczekuje od technologii przysłowiowy Kowalski?
Jarosław Dankowski [JD]: Właśnie chodzi o to, że ten przysłowiowy Kowalski nie jest końcem lecz początkiem, od którego wszystko się tak naprawdę zaczyna. Gdyby nie potrzeba samego użytkownika końcowego, nie byłoby nowoczesnych rozwiązań IT. To właśnie jest fundament szumnie ostatnio rozpowszechnianego sloganu cyfrowej transformacji - zmiana potrzeb użytkowników końcowych w dobie gwałtownego rozwoju technologicznego. A czego oczekuje od technologii przysłowiowy Kowalski? Odpowiedź jest dość prosta. Wystarczy, że każdy z nas zapyta samego siebie i spojrzy na najbliższe urządzenie jakie towarzyszy mu każdego dnia i prawie w każdej sytuacji – smartfon. To właśnie w nim mamy małe centrum dowodzenia naszym dniem. I nie ma co ukrywać, jest to urządzenie, które pierwsze odpowie nam na postawione pytanie. Od telefonu, który już od dawna nie służy wyłącznie do dzwonienia, oczekujemy przede wszystkim szybkości działania, prostoty, funkcjonalności. Chcemy szybko, sprawnie i w każdej sytuacji za pośrednictwem Internetu sprawdzić pogodę, zaplanować trasę naszej podróży, sprawdzić sytuację na drodze, umieścić post na FB, zająć kolejkę w urzędzie, kupić bilet na tramwaj i zatwierdzić listę zakupów jaką podpowiada nam nasza własna lodówka, a następnie nagrać film, który będzie nadawany za 8 godzin w TV…… Słowem chcemy szybko i sprawnie zorganizować sobie czas by mieć go więcej dla siebie. To jak ten czas wykorzystamy zależy od nas samych.
MW: Co to oznacza dla integratorów, firm IT, projektantów w kontekście rozwiązań sieciowych?
JD: Musimy umieć łączyć ze sobą różne elementy umożliwiając użytkownikowi korzystanie ze wszystkich udogodnień z jednego miejsca, dla Kowalskiego to zupełnie obojętne co jest pod spodem – on chce tu i teraz, tanio i bezpiecznie. Z drugiej strony ma być łatwo i wygodnie. Ale żeby taki był efekt projektanci, architekci systemów i integratorzy IT muszą zaplanować i stworzyć system przenoszenia danych, które łatwo i szybko będą pojawiać się w chwili, kiedy Pan Kowalski tego oczekuje. I tu pojawia się zagadnienie połączenia ze sobą wszystkich elementów systemu tak, by szybko i sprawnie dane mogły być dostępne dla użytkownika końcowego, a połączenia to przecież nic innego jak rozwiązania sieciowe - bez nich nie istnieje żaden system IT. To rozwiązania sieciowe odpowiadają za logistykę danych pomiędzy tym co je generuje i urządzeniem które je pobiera, dlatego są one jednym z najważniejszych elementów całego systemu niewidocznego dla Pana Kowalskiego, ale bez którego z kolei Pan Kowalski nic by nie widział na swoim Smartfonie. Przy projektowaniu rozwiązań sieciowych ogromną rolę odgrywa wiedza integratorów IT, którzy je projektują i możliwości rozwiązań jakimi się posługują, a przede wszystkim ich elastyczność, uniwersalność i… otwartość !!
MW: No właśnie – otwartość. Wiele razy czytając i rozmawiając na temat otwartej architektury spotykam się ze stwierdzeniem, że takie podejście wymaga zmiany mentalnej. Kto musi zmienić swoje myślenie? W jaki sposób?
JD: Otwarta architektura nie jest czymś nowym, jest z nami już od wielu lat. Istnieje w świecie PC, serwerów i storage, a my świadomi tej technologii bądź nie, korzystamy z niej codziennie włączając np. swojego notebooka. Czym jest otwarta architektura? To najkrócej ujmując możliwość korzystania z urządzeń i bycie całkowicie niezależnym od producenta zarówno sprzętu jak i oprogramowania. Przenosząc to na najbliższy nam świat PC, na naszym notebooku niezależnie od producenta od jakiego go zakupimy, możemy zainstalować system operacyjny Microsoftu, Linuxa lub rozwiązanie wirtualne, programy i aplikacje, których ekosystem jest liczony w milionach. Podobnie jest w świecie sieci i rozwiązań Dell EMC Networking, który jest liderem jeśli chodzi właśnie o rozwiązania architektury otwartej nazywanej Open Networking. Na przełącznikach sieciowych Dell EMC można zainstalować praktycznie każdy sieciowy system operacyjny, a do 6 z nich, mimo że nie są naszą własnością dajemy pełne wsparcie przed i posprzedażowe jak również gwarancję jego działania. To unikatowe podejście i całkowite bezpieczeństwo dla użytkownika - może on bowiem korzystać z możliwości technicznych jakie dają przełączniki Dell EMC i przebogatej funkcjonalności 6 różnych sieciowych systemów operacyjnych, mając cały czas wsparcie jednego producenta i jeden punkt kontaktu. Klienci już nie chcą być ograniczeni do jednego producenta i możliwości tylko jednego systemu, przepłacając za kolejne licencje czy support’y. Open Networking w sieciach IT jest już faktem tak jak to, że Dell EMC jest jej liderem, a potwierdzeniem tego są wdrożenia naszych rozwiązań u największych firm na świecie, takich jak Microsoft, VISA, NOKIA, czy Verizon i wielu innych na całym świecie i w Polsce. Opisy tych wdrożeń są na naszej stronie www.dellemc.com. Sposób postrzegania sieci jako bardzo zamkniętego ekosystemu jest historią. Klienci chcą otwartych standardów i większej funkcjonalności. Partnerzy także zmieniają swoje podejście i szukając oferty dla swojego klienta przychodzą do nas. Mamy już wielu partnerów Dell EMC Networking, którzy oferują nasze rozwiązania, a Open Networking jest tym, co stanowi ich wartość i w efekcie marże. A jak zacząć? Jest tylko jedna droga - WIEDZA i KOMPETENCJE. Co do zmiany mentalności to cóż – ona postępuje, ale można ją porównać z kolejką do kasy w kinie. Mamy szybkie i wydajne smartfony, mamy aplikacje do zakupów, połączone z Internetem, potrafimy kupować za pośrednictwem telefonu bilety na samolot i planować trasę na drugi koniec świata, a kolejki do kasy w kinie po bilet nadal są … ale pocieszające jest to, że coraz mniejsze.
MW: No dobrze. Zrozumiałam z tego, że w rozwiązaniach Dell EMC Networking oddzielono sprzęt sieciowy od oprogramowania, na przełączniku można zainstalować własny system operacyjny, a urządzenia są przystosowane do pracy z 6cioma systemami operacyjnymi. Jak ta uniwersalność przekłada się na marżę dla Partnerów, którzy zdecydują się na sprzedaż tych rozwiązań?
JD: Odpowiedź jest bardzo prosta. Wiedza i wdrożenie - oto marża partnera, a w przypadku Dell EMC Networking – bardzo duża marża. Od lat wiadomo, że przy rozwiązaniach projektowych, do których niewątpliwie należą rozwiązania sieciowe, na sprzedaży samych pudełek się nie zarabia. To już nie te czasy. Urządzenie jest nośnikiem wartości jakie ma dostarczyć Partner posiadający odpowiednią wiedzę i potrafiący wdrożyć to rozwiązanie. Rozwiązania sieciowe Dell EMC z racji wdrożonych w nich możliwości Open Networkingu oraz bardzo zaawansowanej technologii dają wręcz przeogromne możliwości konfiguracyjne i implementacyjne za sprawą funkcjonalności, jakie dają sieciowe systemy operacyjne firm trzecich. Ale tylko Partner z wiedzą i doświadczeniem jest w stanie zaprezentować te możliwości i je wdrożyć u klienta zarabiając na tym i utrzymując tę infrastrukturę. Słowem, Partner od samego początku jest architektem rozwiązania dla klienta. Partner nie jest jedynie sprzedawcą, ale przede wszystkim pomaga dobrze wybrać, kupić i wdrożyć rozwiązanie u klienta, które nie jest przypisane tylko i wyłącznie do jednego producenta. To tutaj zarabia się duże pieniądze, a Dell EMC Networking w tym pomaga na każdym etapie procesu.
MW: Jakich kompetencji potrzebują firmy, żeby sprzedawać rozwiązania Dell EMC Networking? Jaką ścieżkę powinni przejść, żeby być partnerem w rozmowach z klientem?
JD: Kiedy kilka lat temu rozpoczynałem w Polsce tworzenie kanału sprzedaży Dell EMC Networking miałem już ogromne doświadczenie z kanałem partnerskim z racji mojej 15 letniej pracy w dystrybucji. Ta praca na styku Partner – Producent bardzo dobrze i gruntownie uczy i przygotowuje zarówno do współpracy z Partnerami jak i Producentami. Teraz sam występując w roli Producenta wiem, że sukces każdego programu partnerskiego, a w tym przypadku sieciowego leży przede wszystkim w prostocie tego programu i jego zasadach. Niby wszyscy o tym piszą i mówią, ale w efekcie często trzeba rysować sobie grafy żeby zrozumieć jaki on jest. W przypadku Dell EMC Networking konkrety można wymienić w kilku punktach:
Po 4 z tych 7miu szkoleń można przystąpić do egzaminu i ubiegać się o status Dell EMC Certified Deployment Professional Networking. O status może się ubiegać firma, która posiada status partnerski Dell EMC oraz dwóch inżynierów ze zdanym egzaminem Dell EMC Networking. Szkolenia w programie Dell EMC Networking poznasz tutaj: www.s4edu.pl.
Każdy nowy biznes sieciowy dla Dell EMC jest premiowany dwucyfrowym bonusem – po szczegóły zapraszam do kontaktu ze mną lub dystrybucją Dell EMC.
MW: Dziękuję za rozmowę.
Z Jarosławem Dankowski rozmawiała Magdalena Włodarczyk
Jarosław Dankowski
Dell EMC Networking Poland & Czech Republic Sales Executive
Dell EMC | Poland, Networking
Mobile: +48 665 403 407
e-mail: Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.
Dell EMC Network Solutions Guides
2017-07-13 09:43:27 
