Cyfrowa Transformacja wg Pawła Piętki

­­­­­­

­­­­­­­­­­­­Wywiad z Pawłem Piętką, CEO S4E S.A. który opowiada czym dla Niego jest Transformacja Cyfrowa, jak radzić sobie z ciągłą zmianą, której jesteśmy świadkami, a także o tym jak S4E S.A reaguje na zmieniające się otoczenie.

Magdalena Włodarczyk [MW]: Himalaiści mówią, że nie zawsze szczyt, cel jest ważny. Czasami od celu ważniejsza jest droga – „jak”, „z kim” i „którędy”. Po tylu latach Twoich doświadczeń w biznesie znajdujesz jakąś analogię?

Paweł Piętka [PP]: Inni mawiają, że szaleństwo jest jak grawitacja, wystarczy kogoś lekko popchnąć do przodu, żeby ją uruchomić [śmiech]. Tak, widzę tu analogię, chociaż nie jestem himalaistą i nie wiem jak się wspinać na szczyty gór. W naszym biznesie wydaje mi się, że nie można stracić celu z oczu. Natomiast często na początku cel wydaje się bardzo dobrze opisany, ale potem okazuje się 10 razy większy lub mniejszy. W tym kontekście dla mnie to właśnie droga do realizacji określa czym ten cel na końcu będzie. Jeżeli będziemy szli z klapkami na oczach, ślepo widząc tylko jeden punkt, no to przejdziemy tę drogę i już. Ale jeśli jesteśmy otwarci może okazać się, że zbaczając lekko w prawo bądź w lewo możemy dojść do dużo ciekawszych rozwiązań i zrealizować ciekawsze historie. W tym stwierdzeniu jest dużo prawdy również pod innym kątem. Mam na myśli planowanie. Kiedyś tworzyło się biznesplany na trzy, pięć lat do przodu. Teraz nadal się je tworzy, bo trzymają ramy i nadają kierunek, ale kwartał za kwartałem życie je weryfikuje. Bo świat który nas otacza zmienia się dzisiaj dużo szybciej. No więc na pewno musisz mieć cel i nie możesz go tracić z oczu jak snajper, ale czasami trzeba zmienić położenie, żeby ustrzelić lepszą „zwierzynę”. No i to co najważniejsze – na tej drodze do celu nie można zapominać o ludziach, których się spotyka. Nigdy wcześniej nie pomyślałbym jak wiele interesujących osób spotkam na swojej drodze i jak wielu ludzi pomoże mi dojść tam, dokąd chcę. Oczywiście spotykałem różnych ludzi, ale na szczęście tych pozytywnych było znacznie więcej niż tych złych. O złych zresztą już nie pamiętam.

MW: Myśląc o drodze S4E i patrząc na moment, w którym jesteśmy, ale także będąc od roku częścią zespołu, fascynuje mnie to, że firmę tworzą same indywidualności, silne charaktery. To dla mnie bardzo ciekawe doświadczenie. Jak udaje Ci się z tak niezależnych osobowości zbudować zespół, który realizuje wspólne cele?

PP: To jest super opowieść sprzed lat [śmiech]. Od początku byliśmy nieco pokręconą organizacją, bez dwóch zdań. Od 12 lat jak tu pracuję, prawdopodobnie w dużej mierze sam jestem popychaczem do szaleństwa [śmiech]. Staram się, żeby ludzie ściągali maski i byli sobą, bo tak jest zawsze najlepiej. Kilka lat temu mieliśmy badanie profili naszych pracowników działów handlowych. Pierwszego dnia uczestniczyłem w tym szkoleniu, drugiego nie mogłem. Pod koniec tego drugiego, zadzwonił do mnie trener prosząc o pilne spotkanie, a na spotkaniu mówi do mnie tak: ma pan duży problem. Ma pan zespół składający się z samych „czarnych” charakterów. To są same osobowości, same osoby, które mówią po swojemu, robią po swojemu, myślą po swojemu. W żadne ramy nigdy nie zdoła pan ich włożyć. Jak pan chce tym zarządzać? Odpowiedziałem mu wtedy: panie, a skąd ja mam wiedzieć! [śmiech].

Najważniejsze jest to kogo poznajesz, komu możesz zaufać, z kim możesz rozmawiać. Staram się być szczery w relacjach, nikogo nie oszukuję. Dążymy do pewnych rzeczy wspólnie, tworzymy drużynę. Kiedy mamy określony ten kręgosłup, ten nasz Mount Everest, to wszystko co jest z boku jest ciekawe. Z mojej perspektywy jeśli ludzie byliby szarzy, nijacy i przeciętni nie doszlibyśmy wspólnie nigdy na ten szczyt. Jeśli masz zespół złożony z samych indywidualności to jest adrenalina, jest ekstra, nie wiesz co cię za chwilę spotka. Nie wiadomo jacy ludzie przyniosą jakie pomysły, takie, których nigdy sam bym nie wymyślił. Dlatego nie ma odpowiedzi na pytanie jak zarządzać takim zespołem. Zarządzam przez rozmowę, komunikowanie się, próbę zrozumienia. Sam nie wchodzę w jakieś sztywne opisane książkowo metody i ramy, jestem otwarty na nadarzające się sytuacje i ludzi. Świat składa się z różnych barw, ludzie są kolorowi, więc staram się słuchać co interesującego mają do powiedzenia. Tego się nauczyłem przez lata. Kiedyś jako choleryk, próbowałem zapanować nad tą różnorodnością w nerwowy sposób, chciałem na siłę zmieniać ludzi. To jest droga donikąd. Niech ludzie będą sobą, niech się zmieniają, inwestują w siebie w sposób, który im pasuje. Nawet jeśli po jakimś czasie ktoś dojdzie do wniosku że to co robi dziś nie jest tym co chciałby robić, no to super. Bo on odnajdzie swoją drogę. Bo życie jest jedno. Nasza firma – reklamując teraz S4E – nie będzie formatować ludzi. Nasza firma to jest dla ludzi trampolina, żeby wyskoczyli na inny poziom, oderwali się od mizerii, przyziemnej szarości i byli sobą. Stwarzamy warunki do rozwoju, wystarczy tylko tego chcieć. Myślę też, że jest to chyba jedna z tajemnic dlaczego ludzie chcą u nas pracować.

MW: S4E to także grupa świetnie wykształconych inżynierów, którzy posiadają naprawdę światowej klasy kompetencje. Sztuką jest utrzymać takich ludzi tak, żeby chcieli tu pracować …

PP: Inżynierowie to umysły ścisłe, które chcą rozwiązywać problemy. Kreatywność inżyniera jest odmienna od kreatywności nazwijmy to sprzedawcy. To, co ich przyciąga to ciekawe, ale zarazem trudne projekty i to najlepiej takie, których nikt inny nie chce się podjąć. To dla inżyniera jest wyzwanie, które rozwija jego kreatywność, rozwija nowe umiejętności.

Jeden z naszych dostawców, firma ML i jej prezes Dawid, wymyślają i wdrażają niesamowicie innowacyjne produkty. Jestem zawsze pod wrażeniem tego, w jak ciekawe tematy wchodzą. Zadałem mu niedawno pytanie – Dawid, jak na to w ogóle wpadasz, skąd bierzesz takie pomysły? A on mi odpowiedział: to bardzo proste, słucham nad czym ludzie ubolewają, a potem mówię, że trzeba to zrobić. I to jest tak naprawdę recepta na to jak zatrzymać inżynierów w firmie. Na pewno będziemy im dawać takie wyzwania. Chcemy wspólnie robić to, czego inni nie potrafią. Myślę też, że ważna jest atmosfera pracy.

Warto powiedzieć tu jeszcze jedno. Prawdę powiedział kiedyś mój kolega Wojtek Gabryelczyk, że zatrudnia się ludzi ze względu na kompetencje, zwalnia ze względu na postawy. Dla nas postawa jest bardzo ważna. Postawa, która dąży do celu, przedziera się przez gąszcz mimo przeciwności, wycina maczetą dżunglę, a na końcu robi pomimo wszelkich przeciwności … na przykład dział edukacji [śmiech]. I pewnie dlatego S4E idzie do przodu. Wszyscy mają grube zadania, które muszą wykonać, ale jest też ogromna przestrzeń do kreatywnego myślenia. Jeśli ktoś chce, to naprawdę dużo może zrobić, zmienić, zaproponować. Nikt na poziomie zarządu nie stara się być mądrzejszy od telewizora, jak to mawiał mój tata. Nie mamy monopolu na wiedzę i dobre pomysły.

MW: S4E przeszło ogromna zmianę, długą drogę. Skąd dokąd doszliśmy jako firma?

PP: Kiedy tu przychodziłem S4E było niemalże startupem. Mieliśmy dopiero cztery lata działalności operacyjnej. Pamiętam kiedy w firmie problemem był zakup laptopa, pracowało 15 osób, korzystaliśmy z miliona exceli, mieliśmy pakiet rozmów na telefon i jeden samochód dla działu handlowego. Dzisiaj to jest kompletnie inna organizacja. Na pytanie jak to działa, odpowiadam – trzymają to ludzie. Wracam znowu do tej atmosfery pracy, która jest jedną z podstaw tego, że ludzie chcą tu być, rozwijać się razem z tą firmą i brać odpowiedzialność. I nie chodzi tu o taką atmosferę, którą wiele firm sztucznie próbuje wprowadzać na wzór Googla, nie rozumiejąc sedna  – hulajnogi, piłeczki, bąbelki, pióra etc. Robią to nieudolnie. W Googlu to istniało od zawsze, tak jak i u nas strzelanie, fajerwerki czy konfetti są na porządku dziennym [śmiech].

W S4E, w którym zaczynałem pracę nie było ciągu przyczynowo - skutkowego. Rządziła prosta zasada – sprzedaj, zafakturuj, zapomnij. Dziś jestem w firmie, w której mówimy – zaopiekuj się Partnerem, dostarcz Klientowi najlepsze możliwe rozwiązanie, naucz go, wesprzyj go marketingowo, zorganizuj dla niego warsztaty, zrób profesjonalny proof of concept, zapewnij serwis, instalację itd., a na końcu mając dane spróbuj je przeanalizować i wyciągnąć wnioski. Ten ostatni punkt stanowi teraz dla nas wyzwanie. Doskonalimy to. Wiemy jakie mamy dane, wiemy co chcemy zrobić, umiemy połączyć produkty pochodzące z różnych grup produktowych, dołożyć kolejną warstwę i wiemy, co chcielibyśmy mieć na końcu. Ale teraz właśnie implementujemy narzędzia, które mają nas w tym wesprzeć. Dobrym przykładem pokazującym jak zmienia się spółka jest nasz system CRM. Ten system wynikał z potrzeb pracowników, został dokładnie opisany, a w jego zbudowanie była zaangażowana cała firma. Wystarczyły trochę ponad cztery lata, żeby system stał się niewystarczający. Potrzeby są diametralnie inne. CRM, który zbudowaliśmy nie nadążył za dynamiką rozwoju spółki. I nie chodzi tu o konieczność integracji systemu z telefonem komórkowym, bo to już dzisiaj jest standard. Mówię o procesach – nie lubię tego słowa, ale czasami jest konieczne – o tym, jak je wesprzeć, żeby dojście do tego o co nam chodzi było sprawne i szybkie. I to jest chyba najlepsza odpowiedź na pytanie co się zmieniło. W organizacji, która ma 15 pracowników łatwo było o niezbędne informacje, ludzie się komunikowali, nie było większych problemów oprócz tych natury czysto ludzkiej.  W firmie, która ma ponad 70 pracowników to już staje się niemożliwe. Wiedza nie może być zamknięta w głowie pojedynczych osób, z tej wiedzy muszą móc korzystać inni, w przeciwnym razie tworzą się niewspółpracujące ze sobą wyspy. Potrzebny jest mechanizm, system i jak sama wiesz, jest to obecnie dla nas ważnym zadaniem.

MW: Tak, dla mnie osobiście to właśnie jest transformacja cyfrowa – umiejętność podążania za zmianą. Bo transformacja cyfrowa tego właśnie wymaga. Pojawiają się nowe technologie, ludzie zmieniają sposoby komunikacji, zmienia się sposób prezentacji produktów, zamówień i dostaw itd. I albo firma za tym nadąży albo nie.

PP: Masz rację. Szczególnie w biznesie dystrybucyjnym. Kiedyś linia macierzy dyskowych obowiązywała trzy lata. Było super. Stworzyłaś sobie materiały, kampanię, promocję, która trwała pół roku. Teraz projekt zamyka się w kwartale, a ty pod koniec projektu musisz zmieniać produkty, bo już są dwa razy lepsze. Technologia tak bardzo się rozwija, że czasami trudno uwierzyć. Ilość danych przyrasta w niesamowity sposób, analiza tych danych wymaga właściwych rozwiązań. Jeśli one za tym nie nadążają to jest problem. Tak samo jest z firmą. Jeśli nie nadąża za tymi zmianami, jeśli procesy i ludzie nie są na nie gotowi, to ginie. To wszystko jest upchane w hasła w stylu transformacja cyfrowa, zmiana, innowacyjność, smart city itd., które stały się tylko wyświechtanymi słowami. Każdy mówi transformacja cyfrowa, ale każdy rozumie to po swojemu, a większość w ogóle nie wie o co w tym tak naprawdę chodzi.

Z mojej perspektywy tylko technologia tak naprawdę rozwiązuje problemy ludzi. Nie religia, nie przeświadczenia, widzimisię, tylko technologia i to na każdym etapie życia.  Ja nie wiem czy to dobrze czy źle, oceni to czas. Spójrz: korki – autonomiczne samochody rozwiązują ten problem. Będzie  można całkowicie zlikwidować sygnalizatory świetlne, samochody będą porozumiewać się ze sobą, wybierać na mapie najkrótszą drogę, dostosowywać prędkość. Korki przestaną istnieć …

MW: Albo – moje ostatnie odkrycie – urządzenia sterujące temperaturą w domu przez komórkę.

PP: No właśnie, siedzisz sobie w Warszawie i kontrolujesz temperaturę w oddalonym o 200 km domu, nie jesteś zaskoczona, nie musisz się martwić, że jak przyjedziesz to będzie zimno, że musisz napalić w piecu.

Człowiek ma taką zgubną naturę, że czasami wydaje mu się, że wie lepiej. W technologii nie ma miejsca na wiem lepiej. Tu wszystko jest wynikiem równania. Oczywiście jedni mówią, że 2+2=4, inni, że 2+2=5, jeszcze inni że szklanka jest do połowy pełna, albo że w połowie pusta. Prezentacja wyników różni się. Ale technologia rozwiązuje problemy. I żeby zastosować technologię trzeba poznać problemy od podstaw. Nie można się bać, tylko próbować je zrozumieć i nałożyć na to technologię – wtedy jesteśmy w środku cyfrowej transformacji. Tak mi się wydaje.

MW: To teraz zapytam trochę z innej strony – na tej drodze przez zmiany zdecydowałeś w którymś momencie o skorzystaniu z usług trenerów, coachów, doradców. Z perspektywy czasu jak to oceniasz?

PP: Możesz zaimplementować w firmie najlepsze na świecie, dowolne rozwiązanie, które kosztuje milion dolarów. Ale jeśli nie masz pod to umysłów, które wiedzą jak z tego rozwiązania skorzystać to nadal jesteś w czarnej dziurze, bardziej niż Ci się wydaje. Niby wszyscy to znają, umieją i na co dzień robią - zarządzanie personelem, prezentacje, prowadzenie spotkania, kontraktowanie, rozpisanie ról, zadań – to proste. Tylko że wszyscy też jeżdżą samochodami, ale nie wszyscy zdobywają mistrzostwo świata. W odniesieniu do głównego wątku naszej rozmowy, uważam, że hasło „cyfrowa transformacja” można zdefiniować w ten sposób: „cyfrowa” = technologia, „transformacja” = zmiana schematów działania, procesów, percepcji, postrzegania świata przez ludzi, którzy z tej technologii korzystają. Dopiero wtedy mamy spójną transformację cyfrową i wiemy do czego dążymy. Gdyby do S4E przyszli w następnym tygodniu goście i zaimplementowali nam mega wypasiony system do analizy wszystkich danych i będziemy mieli wynik każdego równania jakie sobie wymyślimy, to czy nam to coś da?

MW: No nie. Bo nie wiemy jakie zadać pytanie i jakie w związku z tym wyciągnąć wnioski …

PP: Dokładnie. Nie wiemy jakie równanie mamy ułożyć. I co z tego, że będziemy mieć jakiś wynik? Polecam jedną z moich ulubionych książek autorstwa Douglasa Adamsa „Autostopem przez galaktykę”. Tam jest super komputer, który wie wszystko i który zna odpowiedź na pytanie o życie, wszechświat i całą resztę. I on odpowiada „42”. Ultimate Question of Life, the Universe, and Everything – tak dokładnie brzmi to pytanie. I odpowiedzią jest 42. To wszystko. No masz odpowiedź i co z nią zrobisz?

Jeśli nie przeprowadzisz ludzi przez proces myślenia, zmiany przekonań, otwarcia się na świat, żeby zrozumieli co to jest to 42, to najlepsze systemy niewiele pomogą. Ja mówię tu oczywiście o organizacji takiej jak nasza. To nie jest recepta na całe zło, chciałbym to wyraźnie podkreślić. Mówię o małych, dynamicznie zmieniających się organizacjach. Kompletnie inaczej będzie w dużych firmach, gdzie musi istnieć system i powtarzalne sposoby działania. Jeszcze inaczej w korporacjach, gdzie ludzie nie muszą rozumieć, tylko mają znakomity system i mają po prostu mieć to 42 na stole. Ja wypowiadam się za świat, który otacza mnie.

MW: No dobrze, mówimy transformacja, zmiana itd. A jak to się ma do sprzedaży? Co tu musi się zmienić? Czy i jak powinno się zmienić podejście do Partnera czy Klienta?

PP: Nic nie zastąpi kontaktu człowieka z człowiekiem, powtarzam to ciągle. Nic nie zastąpi relacji – użyję kontrowersyjnego hasła – human to human. Możemy rozmawiać o procesach sprzedaży, rysować je, rozpisywać na różne sposoby i dochodzić do perfekcji, ale w naszym biznesie trzeba być przy ludziach, rozmawiać z nimi, starać się ich zrozumieć, wyłapywać istotne stwierdzenia. Jestem przekonany że nie jesteśmy jeszcze w tym idealni. Ale dążymy do tego, aby nasi handlowcy byli blisko Partnerów. I żeby  rozumieli, że każdy z nich przechodzi swoją transformację w inny sposób i jest na innym jej etapie. I to jest dla nas wyzwanie, żeby rozumieć różne strategie, podejścia, sposoby sprzedaży. Chciałbym żeby nasi Partnerzy czuli, że się nimi opiekujemy bez względu na to, w jakim momencie swojego rozwoju się znajdują. Jeśli jesteśmy dystrybutorem z wartością dodaną to nie wyobrażam sobie, abyśmy utknęli przed komputerami i systemami.

MW: No właśnie, fajnie że wspomniałeś. Co to jest ta wartość dodana? Co ona tak naprawdę znaczy?

PP: Wszyscy serwują wartość dodaną. Wspominałem o tym dwa lata temu podczas naszych wiosennych spotkań – wartość dodana jest jak Yeti, wszyscy wiedzą że istnieje, ale nikt jej nie potrafi opisać. Dla mnie dystrybucja z wartością dodaną to spójny rozwój firmy w trzech obszarach: dystrybucja produktów, zasobów i wiedzy. I pod spodem pełne wsparcie naszych partnerów. No i teraz co to znaczy pełne wsparcie? I tu nawiążę do tego co powiedziałem chwilę temu. Każdy Partner jest na innym etapie transformacji i wobec tego potrzebuje innych rzeczy. Jeden potrzebuje finansowania, inny wsparcia marketingowego, jeszcze inny wsparcia w rozmowach z klientem. Dla mnie prawdziwa wartość dodana to dopasowanie się do tych potrzeb. Na tym powstała nasza esencja marki „Rozwiązujemy problemy naszych Partnerów”. Dochodziliśmy do niej długo. Jest wynikiem wielu przemyśleń, warsztatów, doświadczeń. Ona wyrasta z nas.

MW: Pomówiliśmy trochę o przeszłości, o teraźniejszości, no to teraz czas na przyszłość. Jakie wyzwania stawia przed sobą Paweł Piętka? Gdzie chciałbyś, aby S4E było za rok?

PP: To bardzo trudne pytanie. Na pewno chciałbym przechodzić na inne, kolejne poziomy świadomości, postrzegać świat inaczej. Na pewno cały czas szukam odpowiedzi na pytanie czym jest normalność w nienormalnym świecie. Albo odwrotnie. Bo wszystko jest względne. Na pewno też jestem świadomy, że wąskie myślenie zupełnie nie sprawdza się w dzisiejszym świecie. Trzeba cały czas dążyć do poszerzania swojej percepcji i zrozumienia świata.

W kontekście firmy, na pewno wyzwaniem jest dla nas utrzymanie statusu dystrybutora z wartością dodaną. Od razu przecinam spekulacje – to nie ma nic wspólnego z naszymi właścicielami czy sytuacją ekonomiczną, kryzysem czy czymkolwiek co sobie czytający wymyśli [śmiech]. Chodzi o to, że otoczenie biznesowe S4E tak szybko się zmienia, że utrzymanie tego statusu staje się niezwykle trudne. Dzisiaj większość sprzedaży jest transferowana do sprzedaży automatycznej, przez portale on-line itd. Ludzie są coraz bardziej leniwi, spłyca się wiele rzeczy. Ja wiem, że to co mówię nie przypadnie wszystkim do gustu. Ale ludzie odzwyczajają się od kreatywnego myślenia. Chciałbym, aby w najbliższym czasie S4E stało się bronią masowego rażenia kreatywności, dostarczania różnych, bardzo specjalistycznych rozwiązań i usług, żeby S4E było dla naszych Partnerów, Dostawców i dla siebie samego platformą do przeprowadzania tego równania, którego wynikiem jest 42. Ale co to oznacza? To oznacza, że trzeba budować relacje, umiejętności, kompetencje, połączyć to, co mamy wewnątrz z tym co mają nasi Dostawcy i Partnerzy, żeby tworzyć wspólnie super kreatywne projekty. Wyobrażam sobie S4E jako przestrzeń testową, pracownię, miejsce, do którego ludzie chcą przychodzić i wspólnie rozwiązywać problemy i tworzyć nowe rzeczy.

Oczywiście strategia zakłada różne ważne cele, takie jak rozwój usług cloudowych, ciągłe inwestycje w EDU czy w inżynierów, temat General Data Protection Regulation, miasta przyszłości i inne ciekawe historie. Ale chciałbym, abyśmy stali się tym znakiem + w równaniu, którego wynikiem jest 42.

MW: Jak chciałbyś podsumować tę dzisiejszą rozmowę?

PP: Nie bójmy się zmian.

Przychodząc do tej firmy byłem handlowcem. Spędzałem czas na podróżach, wizytach, rozmowach. Gdyby ktoś mi wtedy powiedział, że będę występował przed 200 osobami na konferencji, postukałbym się w głowę. Ja, który nigdy sam nie słuchałem żadnych prelekcji, nie umiem mówić i nie wiem w ogóle o czym mógłbym opowiadać? Kiedy musiałem po raz pierwszy wyjść przed moich gości na wiosennych spotkaniach, stres zakłócał mój sen, budziłem się wystraszony i spocony. Stojąc na chwilę przed wejściem na scenę byłem bliski zawału. Położyłem tę prezentację, bo wszystko pogubiłem. Ale kiedy schodziłem z tej sceny i słyszałem brawa zrozumiałem, że te wszystkie osoby siedzące na sali to nie kowboje, którzy chcą mnie ustrzelić, tylko ludzie, którzy przyszli mnie posłuchać. Na moment poczułem taką dobrą, czystą energię. Potem podchodzili do mnie i mówili „hej, to co mówiłeś było w sumie mega ciekawe, popracujesz nad techniką i pojechało”. Jaki z tego wniosek? Ten cały stres, który nam towarzyszy, kiedy chcemy zrobić coś fajnego jest zupełnie niepotrzebny. Truizm? Być może. Ale powiem to jeszcze inaczej. Ten stres można traktować jako przypomnienie, że po jego drugiej stronie jest ta wspaniała, czysta i nieskazitelna energia. Nie bójmy się zmian i tego co idzie. Pamiętajmy, że po drugiej stronie zawsze jest coś extra.

 MW: Dziękuję za rozmowę!

 

Z Pawłem Piętką - CEO S4E S.A. rozmawiała Magdalena Włodarczyk

Przeczytaj czym jest Cyfrowa Transformacja dla Adama Dębowskiego w artykule: Cyfrowa transformacja - przygotuj się na zmianę swojego biznesu oraz Najważniejsze w Cyfrowej Transformacji są relacje

Zapraszamy na szkolenie "Jak kruszyć beton?"- warsztat dla handlowców i inżynierów ze sprzedaży innowacyjnych rozwiązań IT, który przygotowuje handlowców i pre-sales'ów do sprzedaży nowoczesnych rozwiązań IT na głębszym poziomie - do sprzedaży w erze cyfrowej transformacji.